润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。一支强有力的销售队伍要具备以下条件：
 

       1.团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气
 

       此条件是建立在“灌输”人生成功思想的过程中。格外注意自己要霸气侧漏。
 

       2.知已知彼百战不殆
 

       销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得
 

       3.销售员要有专家的知识面
 

       知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。
 

       4.每个销售员都要掌握一定的语言技巧。
 

       比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务？”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。
 

       5.要有一套开发客户及新市场的方法。
 

       比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松 动，树不拔自倒。另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。
 

       分级客户管理要求
 

       针对不同类别客户，对客户分类进行规范化、系统化管理，提高对客户的服务水平，进而培育优质客户，保障公司市场长期稳定的发展，增强市场竞争能力，合理运用公司的资源。
 

       A级重点客户
 

       业务员必须每周定期拜访并向公司递交详实的客户资料卡和销售记录，资料动态更新，即一有变动就立即更新；主管经理应了解客户情况，如无法亲自拜访，至少每月电话联系；在终端推广方面，该类客户

       应争取专柜陈列，有完整的店，货架等终端宣传条件，人员培训到位，对公司有好感并乐于主动推荐本公司产品。
 

       B级普通客户
 

       公司业务员至少每周拜访一次，并向公司提交详实客户资料卡和销售记录，每月更新；主管经理应大体知道该客户情况，并不定期对情况进行抽查，资料定期更新， 客户较多时每月更新；在终端推广方面，该类客户应争取较好的产品陈列和展示，并常备产品介绍等终端宣传品。
 

       C级弱势客户
 

       公司业务员至少每半月拜访一次并向公司提供客户的基本资料，资料每季度更新一次；主管经理就电话抽查资料的完整性和真实性；在终端推广中客户应保持正常的产品陈列。
 

       D级潜在客户（暂时没有进货的客户）           
 

       公司业务员应向公司递交客户的基本资料；主管经理按市场和客户的状况，有选择性的指导业务员拜访，力求将产品铺进去，并量化为业务员的考核指标；在终端摆放方面，要实现：
 

       1.摆放样品
 

       2.将产品放在那里，卖完后再收钱
 

       3.租用货架进行陈列销售。
 

       润滑油代理商的面对面洽谈技巧
 

       我们面临的是一个需求逐年递增和市场多元化格局正形成的润滑油市场，庞大市场需求吸引越来越多从业人员，销售人员是最为特殊的群体，肩负着众多企业发展的责任，但很多销售进入这个行业后感觉很难出业绩，待遇不如其他行业，而且很辛苦，纷纷又退出这个行业。
 

       很多企业也总是抱怨员工没恒心没毅力，所以总是招了辞，辞了招的恶性循环中，那么，问题出在哪里呢？据笔者观察：问题出在没有对销售团队进行行之有效的培 训，大多企业培训仅限在润滑油的一些基本知识培训，要知道我们的代理商对润滑油的基本知识比我们给业务员培训的知识还要多，试想培训出的这样的团队怎么能 够肩负企业开疆辟土的主力呢？
 

       那么润滑油企业的业务人员在掌握了润滑油知识后还需要掌握哪些技巧呢？笔者就自己的经验谈谈看法，供进入润滑油销售行业的从业人员参考。
 

       1.目标要明确
 

       刚进入润滑油销售行业的销售人员工作盲目，不知道到一线市场和谁去谈，所以凡店都进，结果分散了精力，更多的是自信心大受挫折。所以给刚入行的朋友建议，下市场前，必须知道谁是我们的客户，这点尤为重要，自己销售产品定位什么样，国产品牌还是进口品牌。
 

       如果是进口品牌，那么要注意，你一般就不要在经营美孚壳牌等一类品牌的代理商那里下更多功夫，因为你的 “伤”是致命的，即品牌影响力不够，和人一样，你可以犯错误，但是你不能犯致命的错误，尽管你的产品也许相对价格低，政策更好，但是对于这样的代理商而 言，他们更多追求的是品牌创造效益。这时你可以大胆进入一些经营国产润滑油的店面，你的机会可能更多一些，一般来讲，只要不是专卖，客户一般在经营范围会 选择一个进口品牌，一个国产品牌，一个相对高价位，一个相对低些的价位产品来满足客户群体的需求。
 

       假如你售卖的产品是国产品牌，那么你就可以大胆的进入美孚壳牌等一线品牌的代理商那里，前提是你的产品须先有独特卖点，产品的质量过硬。
 

       另外，我们可以在市场上寻找一些没有自己的主打品牌，资金相对宽松，有自己的销售网络的客户作为我们的代理商，这类客户更多的是关心你的产品销售是否流畅，所以，你的价格和销售支持方面是决定谈判的最大问题。
 

       2.切忌开门尖山
 

       大量的拜访客户的次数证明，见面开口第一句话：“xxxx我是xx润滑油的销售代表“，此言一出，我可以肯定的说，你已经被out啦。
 

       现在的市场润滑油品牌太多，客户一天接待上门介绍产品的润滑油的厂家代表好几拨，大家基本都是这样开始的，没有新意的开场白，只能迎来两个字：“不做”。另外，客户不了解你的真实身份，心里是有疑问的，也就不可能和你敞开心扉谈话。
 

       所以我们的销售人员上门面对面销售，千万别犯这一大忌。我们进店一般观察一下，店里面的人员在做什么，太忙时是不能进的，因为他没有时间接待你，有时你还 影响人家的谈话，我们在适当的时机进店很为关键，进店从区域市场的背景聊起，最好让客户多说自己多听，因为客户了解市场比你可能更直接，更全面些，在聊的 过程中一定不要发表不同的意见，尽管他说的不完全对，但我们不要当面指出，这样客户会觉得没面子，以后谈话过程他就会产生抵触的情绪。通过这些题外话题的 沟通，客户加强对你的认知，心里的抵触情绪会大为减少，这时慢慢的引导客户对你的产品产生兴趣，这样你成功的机会就会增加不少。
 

       3.切忌夸夸其谈
 

       很多业务人员在和客户沟通的过程中，存在这种毛病，表现在夸大公司现状，夸大产品性能，夸大销售政策，虚吹示范市场等等，全然不知客户真正想了解哪些信息。
 

       客户需要的信息是什么，客户最关心的是你的产品质量究竟怎么样，你怎么说明你的产品质量优良；我做你的代理，你们公司如何帮助我实现销售；做代理需要投入资金和产品的利润如何；产品如果出现质量问题，厂家采用什么样解决方法和态度等等。
 

       在你没有了解客户的真正意图时，我奉劝这类型的业务员：尽量多问少说，了解客户内心后，采用互动式的交流最好。你看xx经理，假如你做我们的代理，你看我 们的宣传工作怎么开展；假如你认为我们促销部锲和本地市场操作，你的意见是什么，等等。这样你就会发现你和客户沟通竟然是这么的融洽，很容易达成共识，比 你一个人自吹自擂效果要好的多。
 

       经销商怎样识别变质润滑油
 

       在润滑油使用过程中，一些散装油品由于存放不当而发生变质。因此，多掌握一些变质润滑油的识别方法，就为安全用油多一份保障。
 

       1.油流观察法：
 

       取两只量杯，其中一个盛有待检查的润滑油，另一只空放在桌面上，将盛满润滑油的量杯高举离开桌面30～40厘米并倾斜，让润滑油慢慢流到空杯中，观察其流 动情况。质量好的润滑油油流细长、均匀、连绵不断；若出现流速忽快忽慢，时而有大块流下，则说明润滑油已变质。
 

       2.手捻法：
 

       将润滑油捻在大拇指与食指之间反复研磨，较好的润滑油有润滑性、磨屑少、无摩擦；若感到手指之间有砂粒之类较大摩擦感，则表明润滑油内杂质多，不能再用，应更换新润滑油。
 

       3.光照法：
 

       在天气晴朗的日子，用螺丝刀将润滑油撩起，与水平面成45度角，对照阳光，观察油滴情况。光照下，可清晰看到润滑油中无磨屑者为良好；若磨屑过多，则应更换。
 

       4.油滴痕迹法：
 

       取一张干净的白色滤试纸，滴油数滴，待润滑油渗漏后，若表面有黑色粉末，用手触摸有阻塞感，则说明润滑油里面杂质很多，好的润滑油无粉末，用手摸上去干而光滑，痕迹呈黄色。